销售这个职业会消失吗
一、先说结论
不会消失，但是结构会发生巨变，且路径比较曲折。
1） 低客单、可比价的“跑量型销售”被大规模自动化，和人类销售几乎无关系。
2） 高复杂度、高风险、高信任的“解决方案/顾问型销售”会升级为“交易架构师 + 关系经营者 + AI 协同指挥”。
到 2028 年前后，企业里相当一部分初接触、跟进、报价格式化环节将由智能体 （Agent ）首次接触客户，人类销售只需要在关键节点介入。根据Gartner 的预测报告，预计到 2028 年有约 15% 的日常业务决策将由 Agent 自主完成；但也警告 2027 年前将有 40%+ 的 Agent项目无疾而终，今天的 Agent 落地很可能是交学费，落地并不线性。 
二、我的几点猜想
猜想 1:“买方 Agent”对“卖方 Agent”
B2B 采购前半程由“买方的 Agent”自动搜集方案、发 RFP、跑比选；“卖方的 Agent”自动出定制材料、技术澄清与首轮谈判，人类只在Agent 给出候选的卖家/买家列表后才介入。据 McKinsey 估算，生成式 AI 将在销售与市场新增 0.8–1.2 万亿美元的生产力。 
猜想 2:“小队 + 百万 Agent”的销售组织
头部 SaaS/电商从“金字塔人海战术”转为“极小人队 + 海量 Agent”。Salesforce 已公开表示大量客户互动由 AI 托管，并据称因此缩减部分销售支持及一线岗位，人机协作已经进入常态。 
猜想 3:销售活动完全转向与客户深度互动上
线索挖掘、筛选、节奏推进等“非卖活”任务高度自动化（当前，销售有 ~70% 时间都消耗在非销售活动上），顶层“方案共创/风险/定价/履约”更稀缺、更值钱，这都是客户关心的真销售活动。 未来，销售将会更加聚焦到客户真正关心的事情上，这需要销售和客户深度互动。
猜想 4:监管与伦理配套建设齐全，价值观是长期壁垒
目前，多数地区已经要求AI 身份披露、对话留痕、报价可解释等合规条款，自动化速度受行业与监管差异影响显著。在达成销售目标的路径选择上， 无论 Agent 还是人类销售，都需要选择用真、善甚至是美的方法，最终才能胜出。
三、展开讲讲销售的“变与不变”
哪些销售环节最先被替代？
线索搜集、意向识别、首轮外呼/外链私聊、预约与节奏管理、标品报价、合同起草、常见异议处理、售后 FAQ。这些环节流程化强、个性化并不高、语境相对稳定，且现有数据可训练。斗胆预测一下，现在人人必争的新媒体获客渠道，未来很有可能是 AI 占比最高的环节，人类销售将最先被替代。
为什么“销售”职业本身不会消失？
• 交易复杂性与风险共担：大额、多方、长期合约需要对风险、责任、治理做设计，这涉及组织政治与跨部门协同，基于大语言模型的Agent难以彻底交付可靠结果。
• 信任与承诺的创造：AI 能生成说服话术，但对“可罚性承诺”的承担与背书仍依赖组织与人。通俗的说，就是人有背锅能力，而 Ai 没有，玩笑话“背锅是核心竞争力”将一语成谶。
• Agent 建设本身不会顺利，长期需要人来润滑销售过程：即便 AI 潜力巨大，落地存在大量曲折，今天的 Agent 既受限于基础模型能力也受限于范式局限，我认为至少一半 Agent 是瞎忙活。Gartner/路透都提示 Agent 项目将被叫停；HBR 亦显示目前真正从中见到可量化成果的团队占比仍不高，但趋势向上，未来总体乐观。
为什么应该重视“人机协同”？
目前已经存在的现实是：头部公司已把大比例客户互动交给 AI（Salesforce 报称 30–50% 内部工作由 AI 执行，并推广 Agent Force），这证明技术路径可行；但同时也出现裁撤与岗位重构，说明“替代 + 增强”并存。 在人机协同的时代，“驾驭 AI”将和开车一样，成为入场的基本技能，有一种说法叫做“AI 领导力”。
四、不同“销售”的进化概率
销售的划分
基于供需两侧的特性，可将服务或产品划分为四个象限，其自动化程度及人机协作方式存在显著差异：
- 高标准化 × 低决策成本（如标品、月度订阅、低客单价类）：适合高度自动化（>80%），系统完成常规流程，人工主要处理异常情况与策略优化。
- 高标准化 × 高决策成本（如医疗、医美、新房购买）：宜采用中度自动化（50–70%），系统执行标准化环节，人工负责信任构建与关键决策协调。
- 低标准化 × 低决策成本（如非标日用品、创意小商品）：可实现中高程度自动化（40–60%），系统辅助流程管理，人工聚焦于定制适配与资源整合。
- 低标准化 × 高决策成本（如企业级解决方案、二手房交易、高端猎头、定制保险）：自动化程度较低（<30%），AI承担信息整理与模拟推演，人工主导方案构建与多方协同。
进化时间线
• 2025–2028｜“人+AI 工具”阶段：外呼、跟进、资料生成大幅提效，但当前和未来一段时间，企业内部的“Agent”项目淘汰率会很高，组织在试错中逐渐确立人和 AI 的协作关系。 
• 2028–2032｜“买卖双边 Agent 先谈，人类闭环”：买卖双方 AI 先跑一轮比选与报价，人类进场做治理与承诺。这个阶段主旋律是 AI 的进化，寻找能力天花板，从最简单的做起，逐渐推进销售进程，到达能力边界，转交给人类销售。
• 2032–2035｜“AI-first GTM”：中小客单基本无人工触点；大额单由“关系架构师”统筹多 Agent 的协作。
上面的进化时间线，结合Gartner等咨询机构的预测整理而成，代表了一种趋势：建立人机协同的意识和常态→AI 进化到能力天花板，协同关系稳定下来→销售形态进入新常态。
五、销售们当何去何从
今天的销售要的不是“和 AI 对抗，守住销售职位”，而是升级为能训练与指挥一支 AI 销售部队的人：
- 个人和行业知识库全面对接 AI：把“承诺、风险、赔付、里程碑、升级路径”做成可复用的条款与剧本，可见，积累个人数据是每一个赢在未来的销售的必修课
- 学会带领多 Agent 协同作战：把线索→方案→报价→合规→签署→交付的每个节点拆成 Agent 任务，为他们设计组织架构，设计KPI 与交接接口。今天就养成交给 Agent 完成任务的习惯，尽早适应人机协同的新常态。
- 积累一个领域的长期势能：在一个“低标准化 × 高决策成本”的垂直行业里积累优质客户关系，转变思路，从结果导向的短期销售，转变成为关系经营的顾问型销售；此外，不断总结行业的规律，形成独家的行业案例资产，随时准备为客户解决难题。
- 养成个人AI、建立职业网络：优秀的销售，一方面要有意识打造个人的 AI，把你在“商业博弈、组织政治、跨部门协同”的能力，投喂给自己的 Agent；另一方面，不吝分享经验，未来人和人之间的高质量协作关系将更加必要，因为那将是“两个人+两个 Agent”之间的合作，是过去数倍的赢面。
总之，销售不会消失；“会卖的人”会变成“会经营关系且会训练 AI 的人”。 不拥抱 AI 的销售在萎缩市场里内卷；拥抱 AI 的销售，在放大的杠杆里升维。
